親子書店如何設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)才能提升盈利！

發(fā)布時(shí)間：2022-08-03 16:53 來(lái)源：未知作者：haomeigs

書店經(jīng)營(yíng)干貨！如何挖掘親子客群潛在消費(fèi)力，多元化運(yùn)營(yíng)，提升盈利？

專區(qū)思維+借閱服務(wù)+付費(fèi)學(xué)習(xí)+會(huì)員模式
開(kāi)發(fā)親子客群潛在消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)書店持續(xù)盈利

當(dāng)前，親子消費(fèi)、少兒圖書品類成為書店不可忽視的經(jīng)營(yíng)板塊。在主營(yíng)業(yè)務(wù)上升空間變窄的情況下，很多經(jīng)營(yíng)者都希望加以轉(zhuǎn)型，在書店經(jīng)營(yíng)體系中補(bǔ)充、擴(kuò)大少兒親子類產(chǎn)品，但對(duì)于如何擴(kuò)充、擴(kuò)充的期望收益等問(wèn)題，卻缺乏基本了解。

豪鎂在調(diào)查市場(chǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，在短視頻電商平臺(tái)上，童書銷量能占到全品種的60%，平臺(tái)電商和垂直電商對(duì)童書的銷售能占到20%-30%，這與品種有關(guān)，也與另外一個(gè)因素非常相關(guān)，就是折扣，低價(jià)是硬道理。但是，親子消費(fèi)天然具備的互動(dòng)性，讓線下少兒圖書市場(chǎng)看到了曙光。

一、借閱體系——解決成長(zhǎng)需求
提到書店轉(zhuǎn)型，許多人說(shuō)書店也要做網(wǎng)上銷售，線上線下相結(jié)合。這對(duì)于大集團(tuán)旗下的書店沒(méi)問(wèn)題，但是對(duì)于中小書店而言，如果網(wǎng)絡(luò)銷售能跑得通，那么直接把實(shí)體書店關(guān)了就行。通過(guò)網(wǎng)上賺的錢來(lái)養(yǎng)實(shí)體書店，從商業(yè)上講沒(méi)有必要。

所以，直播帶貨解決不了實(shí)體書店銷售不好的問(wèn)題的。真正的轉(zhuǎn)型是什么？是以消費(fèi)者需求為核心的轉(zhuǎn)型，要研究消費(fèi)形態(tài)的變化，立足于實(shí)體書店自身的行業(yè)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)來(lái)做轉(zhuǎn)型，向服務(wù)轉(zhuǎn)型。從過(guò)去賣圖書、賣商品，變成賣時(shí)間、賣服務(wù)、賣空間，變成學(xué)習(xí)場(chǎng)，實(shí)行會(huì)員制，這才是豪鎂主張與提倡的真正的實(shí)體書店轉(zhuǎn)型。

為什么要提出展開(kāi)童書借閱服務(wù)呢？現(xiàn)在成人的信息獲取方式主要通過(guò)手機(jī)，閱讀紙質(zhì)書的成人非常少。但是兒童不一樣，父母必須通過(guò)實(shí)體書來(lái)培養(yǎng)孩子的閱讀能力。所以，童書的需求非常穩(wěn)定，且有巨大潛力。童書另外一個(gè)特點(diǎn)是需要快速更新。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，需要迅速更迭圖書品種難度，提高圖書豐富度。

二、付費(fèi)學(xué)習(xí)——以活動(dòng)帶動(dòng)人場(chǎng)關(guān)聯(lián)
豪鎂主張“將書店變成學(xué)習(xí)場(chǎng)”，但這并不意味著贊成書店做免費(fèi)無(wú)償活動(dòng)，書店過(guò)去做免費(fèi)的活動(dòng)是營(yíng)銷，是希望消費(fèi)者到書店參加活動(dòng)，順便買書。現(xiàn)在消費(fèi)者是什么狀態(tài)呢？根本不買書，從網(wǎng)上買了一本書，拿來(lái)找作者簽名，或者在這兒聽(tīng)完講座之后就走了，到網(wǎng)上買書。所以免費(fèi)活動(dòng)對(duì)于書店的營(yíng)銷已經(jīng)沒(méi)有用了，書店的活動(dòng)都應(yīng)該變成收費(fèi)，無(wú)論是單次活動(dòng)還是系列活動(dòng)，都應(yīng)該收費(fèi)，要把書店變成“有價(jià)值”的學(xué)習(xí)場(chǎng)。

有童書的書店，首要要完成兒童的學(xué)習(xí)場(chǎng)建設(shè)。就是從紙本書出發(fā)，培養(yǎng)孩子的基礎(chǔ)閱讀能力、理解能力、動(dòng)手能力、寫作能力等，都可以通過(guò)相應(yīng)的閱讀服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。與教育公司的收費(fèi)課程相比，書店活動(dòng)在邏輯上是不一樣的。書店更適合非系統(tǒng)性、價(jià)格不高的活動(dòng)，目的是把書變活，傾向于低價(jià)收費(fèi)。書店跟教育公司的本質(zhì)區(qū)別，很像課本與一般讀物的區(qū)別，我們不同于強(qiáng)研發(fā)、強(qiáng)系統(tǒng)性的教育公司的服務(wù)方式，我們更傾向把很多課程引入到書店，比如閱讀課、識(shí)字課、實(shí)驗(yàn)課等等。

三、擴(kuò)充面積——營(yíng)造主題專區(qū)

為什么要加大面積？因?yàn)槟壳按蟛糠謺甑耐瘯鴧^(qū)只占書店面積的10-20%，但是大家觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，周末書店的童書區(qū)常常人滿為患。之所以書店的童書區(qū)這么小，原因在于大家都有習(xí)慣思維。過(guò)去十幾年，書店的童書區(qū)就只有這么大面積。做新書店的改造，甚至新開(kāi)的書店在設(shè)計(jì)兒童區(qū)時(shí)，會(huì)習(xí)慣性地讓兒童區(qū)只占書店面積的10-20%。另外大家參考開(kāi)卷的數(shù)據(jù)，會(huì)覺(jué)得實(shí)體書店的兒童圖書銷售只占10%，書店的兒童區(qū)面積就應(yīng)該只設(shè)置10-20%。這是因果倒置，恰恰是這樣的想法制約了兒童圖書的銷售。

孩子的閱讀跟成人不同。成人閱讀可以被其他介質(zhì)所代替，但兒童閱讀習(xí)慣的培養(yǎng)必須通過(guò)紙本書來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以實(shí)體書店童書區(qū)在兒童閱讀習(xí)慣培養(yǎng)方面具有不可替代的作用。因此，實(shí)體書店加大兒童區(qū)面積，對(duì)于擴(kuò)大兒童閱讀市場(chǎng)和完善服務(wù)功能，都有著重要意義。

四、改進(jìn)選品

目前實(shí)體書店童書選品存在三方面的問(wèn)題。
第一，品種少。這與書店童書區(qū)面積較少相關(guān)。
第二，好書少。尤其是精裝書、價(jià)格昂貴的書、有特殊裝置的書不舍得上架，擔(dān)心讀者把書翻壞。現(xiàn)在很多家長(zhǎng)養(yǎng)成了不好的習(xí)慣，帶孩子到書店蹭書看。我們需要給讀者樹(shù)立一個(gè)觀念，開(kāi)書店是商業(yè)行為，蹭書看是不道德的。過(guò)去我們把書免費(fèi)給讀者看，希望讀者翻閱之后如果喜歡就買下來(lái)，但是現(xiàn)在大家在書店白看書，然后跑到網(wǎng)上買書。所以書店一定要改變觀念，沒(méi)必要再給人免費(fèi)看書，我們要收費(fèi)，只有這樣，才能放心的把好書擺出來(lái)給大家看。
第三，結(jié)構(gòu)不合理。通常書店是沿著故事性繪本、故事書、兒童文學(xué)、文學(xué)名著的閱讀脈絡(luò)擺放書，而百科書，尤其是人文歷史百科，占比相對(duì)較少。大家太注重虛構(gòu)閱讀，非虛構(gòu)閱讀在實(shí)體書店的存在感被削弱了。

如何改進(jìn)選品問(wèn)題？
增加童書品種，應(yīng)該把童書品種增加到30-40%。目前，實(shí)體書店童書銷售只占10%-20%，與面積和品種結(jié)構(gòu)是相關(guān)的，當(dāng)然也與后面提到的折扣相關(guān)；
提高品質(zhì)，將精裝書、套裝書、特殊工藝書放在會(huì)員專區(qū)；
改善結(jié)構(gòu)，增加非虛構(gòu)圖書，尤其是科普百科、人文歷史百科等；增加漫畫書、圖文書。

綜合以上觀點(diǎn)，豪鎂認(rèn)為豪鎂建議：
第一、實(shí)體書店的童書區(qū)面積要加大，提高到30-50%，部分區(qū)域可以設(shè)置平日與周末兩用，因?yàn)橥瘯鴧^(qū)周末兩天的客流最密集，所以一些區(qū)域平時(shí)可以供成人喝咖啡，到周末時(shí)變成童書區(qū)。
第二、建議增加專門的封閉式教室，開(kāi)展收費(fèi)活動(dòng)服務(wù)，可以根據(jù)店面積的情況，來(lái)設(shè)立不同數(shù)量的封閉教室，這與后面的第六條建議相關(guān)。
第三、把兒童區(qū)與成人區(qū)隔開(kāi)，設(shè)立相對(duì)封閉的會(huì)員專屬服務(wù)區(qū)，這與后面第五個(gè)建議，如何改進(jìn)會(huì)員制相關(guān)。所以，書店要設(shè)立專門的兒童區(qū)，改善條件，將父母與兒童隔開(kāi)。按照我們的教育理念，我們堅(jiān)決反對(duì)親子共讀。大家在書店會(huì)看到一個(gè)典型的場(chǎng)景，父母把孩子摟在身邊給孩子講書，這非常不利于孩子培養(yǎng)獨(dú)立自主的閱讀能力。所以我建議要在物理空間上，隔開(kāi)父母與兒童。同時(shí)要把銷售區(qū)與閱覽區(qū)分離，閱覽區(qū)我建議只有會(huì)員的孩子才能進(jìn)入。

豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計(jì)

讓中國(guó)的復(fù)合式文化空間更美好！